Grupa: Administrator 
Lokalizacja: Admin
Posty: 1590 #381218
Od: 2009-6-1
| Każdego dnia jesteśmy obiektami manipulacji, sami też próbujemy wpływać na innych. Okazuje się, że ofiarą manipulacji może paść nawet światowej sławy badacz wpływu społecznego ROBERT CIALDINI, który w rozmowie z Agnieszką Chrzanowską opowiada o swoich doświadczeniach z manipulacją oraz radzi, jak jej nie ulegać.
Robert Cialdini jest profesorem psychologii i marketingu na Uniwersytecie Stanu Arizona. Prowadzi badania nad wpływem społecznym i w tej dziedzinie jest najczęściej cytowanym psychologiem społecznym na świecie. Jego książka Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka stała się światowym bestsellerem. Jest również współautorem m.in.: Tak! 50 sekretów nauki perswazji oraz Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice.
AGNIESZKA CHRZANOWSKA: – Czy uległ Pan kiedykolwiek manipulacji?
ROBERT CIALDINI: – Oczywiście! Dlatego zacząłem badać mechanizmy wpływu społecznego. Wielokrotnie zdarzyło mi się kupić rzeczy, których wcale nie chciałem albo przekazać datek na sprawę, o której nic właściwie nie wiedziałem. Uświadomiłem sobie, że coś skłaniało mnie do takiego zachowania. I było to coś innego niż tylko jakość produktów lub ich wartość. Zrozumiałem, że kryje się za tym psychologia. Zacząłem badać wpływ społeczny oraz manipulację niejako w formie samoobrony, chciałem bowiem dowiedzieć się, jakie czynniki wpływu i jakie środki nacisku sprawiają, że postępuję tak a nie inaczej.
Czy wiedza wystarczy, aby uchronić się przed manipulacją?
– Niestety, nie. Nie zawsze przecież wiemy, że jesteśmy obiektem manipulacji. Wyobraźmy sobie sytuację, w której ktoś przekonuje mnie, że pewien medykament jest najlepszym środkiem przeciwbólowym i – jak twierdzi – zgadzają się co do tego wszyscy eksperci. Prawdopodobnie kupię ten środek. Jeśli jednak później zorientuję się, że była to zwykła manipulacja, w przyszłości na pewno go nie kupię. Świadomie podejmę taką decyzję. Wiedza o tym, że uległem manipulacji sprawi, że nie zaufam ponownie danemu sprzedawcy czy usługodawcy.
Manipulacja kusi wiele osób – wydaje im się, że manipulując innymi osiągną zamierzony cel szybciej i mniejszym wysiłkiem. Owszem, może się udać raz, nie działa jednak na dłuższą metę, nie stwarza możliwości wpływania w przyszłości.
Jaka jest różnica pomiędzy wpływem a manipulacją? Czy wpływ zawsze jest manipulacją?
– Różnica sprowadza się do pytania, czy reguła wpływu społecznego jest stosowana w uczciwy czy nieuczciwy sposób. Moja książka sprzedała się w dwóch milionach egzemplarzy i mam prawo zamieścić taką informację na okładce. W ten sposób uczciwie informuję czytelników, że wiele osób uznało, że warto przeczytać moją książkę. To jest wpływ społeczny. Z manipulacją mielibyśmy do czynienia wtedy, gdybym podał nieprawdziwą informację. Takie działanie byłoby nieetyczne.
A co z manipulowaniem innymi „w dobrej wierze”? Na przykład po to, by skłonić kogoś do rzucenia palenia.
– Możemy uciec się tu do manipulacji, jednak gdy osoba zorientuje się, że stała się obiektem manipulacji, będzie miała nam to za złe i przestanie nam ufać. W efekcie – nie podda się już żadnym naszym sugestiom czy radom. Nie posłucha nas, gdy na przykład będziemy chcieli skłonić ją do stosowania zdrowszej diety. Na krótką metę możemy osiągnąć sukces, ale w dłuższej perspektywie poniesiemy porażkę.
Czy wraz z rozwojem marketingu, jesteśmy coraz bardziej narażeni na manipulację?
– Owszem, pojawia się coraz więcej okazji do manipulowania ludźmi, bowiem manipulatorzy dysponują większą liczbą kanałów manipulacji. Spójrzmy choćby na Internet – portale informacyjne i społecznościowe, z których bardzo chętnie korzystamy, coraz częściej stają się narzędziem manipulacji. Oczywiście, nie dzieje się tak zawsze. Internet jest źródłem uczciwych komunikatów, niestety, wykorzystuje się go także w nieuczciwych celach.
Czy można skłonić ludzi, by zrobili wszystko, co tylko chcemy?
– Możliwe jest zwiększenie prawdopodobieństwa, że dana osoba uczyni to, o co ją prosimy. Jestem przekonany, że możemy skłonić ją do określonego zachowania – pod warunkiem, że nie jest to całkowicie nierozsądne lub
Jednak istnieje przecież wiele przykładów sytuacji, kiedy ludzie pod wpływem manipulacji robią coś niedorzecznego, na przykład kupują bardzo drogie i niepotrzebne produkty. Dopiero po pewnym czasie zdają sobie sprawę, że to, co uczynili było nierozsądne czy wręcz głupie.
– Dzieje się tak dlatego, że ludzie w wielu sytuacjach „wyłączają” myślenie. W nowoczesnym świecie wciąż jesteśmy zalewani przeogromną ilością informacji. W efekcie często nie jesteśmy w stanie przeanalizować wszystkich dostępnych danych i dokonujemy „skrótów”. W ten sposób podejmujemy decyzję, jak się zachować.
Przypomnijmy sobie znane badanie dotyczące wpływu społecznego, w którym badacze sprawdzali, czy piesi będą przechodzić przez jezdnię na czerwonym świetle widząc, że robi to ktoś inny. W eksperymencie asystent badacza celowo łamał przepisy drogowe. Raz był ubrany we flanelową koszulę, jeansy i buty sportowe, innym razem miał na sobie garnitur, elegancką koszulę, krawat i eleganckie buty. Okazało się, że w drugiej sytuacji aż 3,5 razy więcej osób zdecydowało się podążyć śladami mężczyzny i tak jak on przejść przez ulicę łamiąc przepisy. Nie ma to żadnego sensu! Przecież nawet jeśli ten człowiek jest autorytetem w biznesie, na co może wskazywać jego ubiór, nie oznacza to wcale, że jest autorytetem w zakresie przepisów ruchu drogowego.
Gdy nasze myślenie jest „wyłączone”, podejmujemy decyzje w oparciu o bardzo okrojone informacje. Zwykle pozwala nam to dokonać właściwego wyboru. Obserwujemy osoby, które są autorytetami, osoby uznawane za ekspertów lub które zajmują szczególną pozycję w społeczeństwie i robimy to, co one. W większości przypadków mamy rację, czasem jednak – jak pokazał eksperyment – okazuje się, że robimy coś niedorzecznego, uwzględniamy bowiem tylko jeden aspekt sytuacji.
W jakich sytuacjach jesteśmy bardziej podatni na manipulację?
– Najbardziej bezbronni stajemy się wówczas, gdy jesteśmy ponaglani, spieszymy się, kiedy jesteśmy zmęczeni i przeciążeni. Mamy wtedy skłonność do pobieżnego analizowania sytuacji. Zamiast ją dokładnie zbadać i przemyśleć, dokonujemy „skrótów” i uwzględniamy tylko jeden aspekt, np. ubiór osoby, z którą rozmawiamy. I na tej podstawie automatycznie reagujemy. W takiej sytuacji stajemy się łatwym celem dla manipulatorów. Przykładem mogą być reklamy telewizyjne, w których aktor przebrany za lekarza mówi o właściwościach środków przeciwbólowych. Takie zabiegi wystarczą, aby ludzie zachowali się w określony sposób. Gdy nie będą mieli czasu lub energii, by dokładnie przemyśleć sytuację, podejmą decyzję pod wpływem chwili, kierując się tylko jedną przesłanką.
Czy dotyczy to w jednakowym stopniu kobiet i mężczyzn?
– Mężczyźni i kobiety różnią się pod względem czynników wpływu, którym ulegają. Kobiety więcej uwagi poświęcają relacjom z innymi, dlatego w większym stopniu dotyczy ich zasada lubienia, zgodnie z którą jesteśmy bardziej skłonni ulegać osobom, które znamy i lubimy. Mężczyznom natomiast bardziej zależy na tym, by zachowywać się właściwie, konsekwentnie, chcą pokazać, że mają rację. Dlatego w większym stopniu dotyczy ich zasada zaangażowania i konsekwencji. Jeśli mężczyzna usłyszy: „To, o co cię proszę jest zgodne z tym, co sam właśnie powiedziałeś”, będzie bardziej skłonny spełnić prośbę. Chce bowiem być konsekwentny, nie chce przyznać, że się pomylił.
A czy mężczyźni i kobiety stosują takie same techniki manipulacji?
– Kobiety używają miękkich technik wpływania, opartych na zasadzie lubienia oraz zasadzie wzajemności. Mężczyźni zaś stosują twardsze techniki, na przykład oparte na zasadzie autorytetu. Wysyłają komunikat: „Jestem ekspertem w tej dziedzinie i wiem więcej niż ty, dlatego powinieneś robić to, o co cię proszę”.
A czy istnieją różnice międzykulturowe w podatności na wpływ społeczny oraz stosowane techniki manipulacji? „Stopa w ustach” – technika badana przez Daniela Howarda – polega na tym, że zanim poprosimy kogoś o przysługę, najpierw pytamy go o samopoczucie. Odruchowo odpowie, że czuje się dobrze, co zwiększa prawdopodobieństwo, że spełni naszą prośbę. Mam wrażenie, że w Polsce taka technika nie zadziała...
– Rzeczywiście, jeśli ktoś mówi nam, że czuje się świetnie, daje nam sposobność zachęcenia go do pomocy ludziom, którym wiedzie się gorzej, którzy nie czują się tak dobrze. Polak odpowie pewnie, że nie za dobrze się czuje, co sprawia, że technika „stopa w ustach” nie zadziała. Nie oznacza to jednak, że w różnych krajach mamy do czynienia z innymi regułami wywierania wpływu. Reguły są te same, jednak opierające się na nich techniki nie zawsze będą tak samo skuteczne.
Wraz z moimi współpracownikami przeprowadziłem badanie, w którym chciałem sprawdzić, czy Polacy i Amerykanie różnią się pod względem podatności na wpływ społeczny. Okazało się, że w Polsce reguła społecznego dowodu słuszności ma znacznie większą moc niż w USA. Dla Polaka liczy się to, co robią jego znajomi, przyjaciele, sąsiedzi. Wybiera takie zachowanie, jakie prezentuje większość lub ludzie podobni do niego. W USA z kolei większe znaczenie niż w Polsce ma zasada zaangażowania i konsekwencji. Przeszłe zachowanie kształtuje nasze przyszłe działania, chcemy bowiem być konsekwentni. Oczywiście, obie reguły mają zastosowanie w obu krajach, różnią się jednak pod względem siły wpływu.
Nie obawia się Pan, że książka Wywieranie wpływu na ludzi może stać się doskonałym przewodnikiem dla manipulatorów?
– Owszem, istnieje ryzyko, że wiedza w niej zawarta może zostać wykorzystana w niewłaściwy sposób. Jednak ludzie byli poddawani wpływowi i manipulacji na długo zanim napisałem tę książkę. Każdego dnia próbujemy wpływać na innych i sami stajemy się obiektami wpływu – wśród przyjaciół, w rodzinie, za sprawą mediów. Czy lepiej jest nie mieć żadnych informacji na temat procesu wpływania? Najlepszą metodą przeciwdziałania manipulacji jest wiedza o zasadach nią rządzących. Dlatego w każdym rozdziale książki znajduje się sekcja, w której wyjaśniam, jak można się bronić. Znajomość zasad wpływu to pierwszy krok pozwalający uchronić się przed manipulacją.
Obecnie prowadzi Pan badania dotyczące zachowań przyjaznych środowisku naturalnemu. Skąd zainteresowanie tą problematyką?
– Prowadzę takie badania już ponad dekadę. Zdałem sobie sprawę, że sposób, w jaki traktujemy środowisko, to bardzo poważny problem społeczny. Zrozumiałem, że nasza planeta znajdzie się w ogromnym niebezpieczeństwie, jeśli nie skłonimy ludzi, by byli wobec niej bardziej przyjaźni. Badania te dały mi możliwość sprawdzenia, jakie jest moje własne myślenie na ten temat, jednocześnie dostarczając wiedzy, która jest ważna i użyteczna nie tylko dla naukowców, ale dla całego społeczeństwa.
Na czym ma polegać wkład psychologów w ochronę środowiska?
– Możemy podpowiedzieć rządom państw, w jaki sposób formułować komunikaty skierowane do obywateli, aby były one skuteczne. Jak – bez uciekania się do nakazów, zakazów i kar – po prostu informować ludzi o ogromnej wartości zachowania przyjaznego środowisku. Jeśli przyjrzymy się nadawanym komunikatom dotyczącym ochrony środowiska, to okaże się, że często są skonstruowane w niewłaściwy sposób. W efekcie nie wpływają na zachowanie odbiorców. Przeprowadziliśmy badanie, w którym zachęcaliśmy właścicieli domów do oszczędzania energii elektrycznej. Na klamkach ich domów umieszczaliśmy wywieszki, które mówiły o korzyściach finansowych, o potrzebie ratowania środowiska naturalnego lub też informowały o tym, że większość sąsiadów stara się oszczędzać energię elektryczną. Okazało się, że znacząca zmiana w poziomie zużycia energii miała miejsce tylko w trzecim wypadku. Wystarczy zatem odpowiednio skonstruować komunikat i w uczciwy sposób poinformować ludzi o tym, czego wcześniej nie wiedzieli. Jeśli w ten sposób – poprzez odpowiednio podaną informację – sprawimy, że ludzie przestaną marnować energię, będzie to znaczący wkład psychologii w tworzenie kampanii informacyjnych służących ochronie środowiska naturalnego.
Jak zatem powinien być skonstruowany komunikat?
– W stanie Arizona przeprowadziliśmy badanie z wykorzystaniem lokalnej telewizji jako narzędzia komunikacji. W komunikatach informowaliśmy, że większość mieszkańców aprobuje recykling oraz angażuje się w recykling. Okazało się, że w społecznościach, do których adresowano taki komunikat, aż o 25 procent wzrosła ilość odpadów przeznaczonych do recyklingu.
Komunikat skonstruowany w ten sposób zawiera dwa rodzaje normy. Po pierwsze, normę opisową – większość ludzi podejmuje określone zachowanie, oraz normę nakazującą – większość ludzi pochwala określone zachowanie. Norma opisowa działa automatycznie. Mamy tendencję imitować zachowanie innych, podążać za tłumem, a to nie wymaga zbytniego wysiłku poznawczego. Z kolei norma nakazująca skłania nas do zastanowienia się, czy powinniśmy coś zrobić, czy chcemy zyskać aprobatę innych. Gdy w naszych komunikatach połączyliśmy obie normy, uzyskaliśmy zmianę w zachowaniu, jakiej nigdy nie zaobserwowano w efekcie standardowych komunikatów zachęcających do troski o środowisko naturalne.
A czy możliwe jest dokonanie zmiany w krótkim czasie? Na moim osiedlu stoją pojemniki przeznaczone na różnego rodzaju materiały, najczęściej są jednak puste...
– Skoro stoją puste, to rośnie prawdopodobieństwo, że pozostaną puste – norma społeczna mówi bowiem, żeby nie segregować śmieci. Wystarczy jednak zebrać małą grupę ludzi, którzy będą to robić, sprawić, że ich zachowanie będzie bardzo widoczne oraz stworzyć uczciwy komunikat, wyrażający normę opisową i nakazującą: większość mieszkańców tego osiedla pochwala segregowanie śmieci i – co więcej – segreguje śmieci! Wtedy, na zasadzie efektu kuli śnieżnej, coraz więcej osób zacznie się angażować w zachowania przyjazne środowisku. Nikt na tym nie straci, wszyscy natomiast zyskają.
Dziękuję za rozmowę.
Autor: Robert Cialdini, Agnieszka Chrzanowska
Tytuł: Sztu(cz)ka wpływania
Źródło: www.charaktery.eu
_________________
A gdy serce twe przytłoczy myśl, że żyć nie warto,
z łez ocieraj cudze oczy, chociaż twoich nie otarto. |
